El modelo de 6W de Ferrell se utiliza como parte del análisis del cliente. Si analiza el entorno externo de una organización, es útil comprender para quién la organización relevante donde se graduó desarrolla sus productos y servicios. Si escribe un plan de marketing estratégico, esta parte es parte del análisis ABCD; análisis de clientes, análisis de la industria, análisis de la competencia y análisis de distribución. Esto proporciona información para el FODA final. En este artículo discutiremos el modelo 6W de Ferrell y le daremos consejos sobre cómo aplicar este modelo en su tesis.
¿Para qué usas el modelo de 6W de Ferrell?
El modelo 6W se utiliza como parte del análisis del cliente para aclarar exactamente para quién está desarrollando una organización sus productos y servicios, y para determinar exactamente qué quieren estos clientes. Al tener una buena visión de los deseos y necesidades, obtiene una visión de los compradores o clientes potenciales de una organización. De esta forma se puede determinar en qué medida la oferta de la organización en cuestión coincide con lo que quieren los compradores. Esto proporciona información sobre si un producto, servicio o propuesta necesita refinarse, por ejemplo. Puede utilizar el modelo si está realizando un análisis de marketing, pero también si va a realizar el análisis del problema para su propuesta de investigación, puede utilizar este modelo para entrevistar a su cliente y así comprender adecuadamente el problema de la organización.
¿Cómo se usa el modelo 6W de Ferrell?
El modelo de 6 W se utiliza respondiendo a una serie de preguntas. Se trata de quién, qué, dónde, cuándo y por qué. La pregunta por qué aparece dos veces en el modelo; ¿Por qué los compradores potenciales compran su producto o servicio? ¿Por qué los compradores potenciales no compran su producto o servicio? Esta última pregunta a menudo brinda información sobre el problema que desea resolver con su plan. Es por eso que esta última pregunta es esencial y también una pregunta que su cliente muchas veces no puede responder directamente.
¿Quiénes son los clientes actuales y potenciales?
Con esta pregunta, obtiene una visión real de los clientes actuales y potenciales de una organización. Puede hacer preguntas como:
- ¿Quiénes son los clientes exactamente? ¿Son clientes comerciales o consumidores?
- ¿Cómo segmenta exactamente la organización a sus clientes (piense en las características demográficas y posiblemente en las características del estilo de vida)?
- ¿Qué productos y servicios compran estos clientes exactamente?
- ¿Cómo entran los clientes en contacto con la organización?
- ¿Quién inicia la compra?
- ¿Quién toma la decisión final?
- Etcétera…
¿Qué hacen los compradores actuales y potenciales con los productos y / o servicios?
En esta fase, principalmente desea obtener información sobre la propuesta de valor de la organización y en qué medida se corresponde con las expectativas de los clientes. También es bueno conocer el uso de los productos y servicios en esta etapa. Puede hacer preguntas como:
- ¿Qué productos y servicios se compran?
- ¿Se trata de compras únicas o compras repetidas?
- ¿Estos clientes compran un producto o servicio o utilizan varios productos y servicios?
- ¿Qué sabe sobre el uso real? ¿Están satisfechos los clientes, qué aprecian y qué no?
- Etcétera….
¿Dónde compran los productos y servicios los compradores actuales y potenciales?
Esta pregunta es importante porque proporciona información sobre cómo llegan los clientes a la organización de su cliente. A menudo proporciona información sobre qué tan en línea ya está su cliente, pero también quiénes son los competidores y si es posible que no lo estén haciendo mejor. Puede hacer preguntas como:
- ¿Cómo entran en contacto los clientes con sus productos o servicios?
- ¿Es importante el canal online a la hora de adquirir estos productos o servicios?
- ¿Dónde más compran estos compradores?
- ¿Los productos y servicios se venden directamente oa través de intermediarios?
- Etcétera….
¿Cuándo comprarán el producto los compradores actuales y potenciales?
Con esta pregunta, principalmente obtiene información y cuándo sus clientes compran, lo cual también es importante porque un cliente se orienta por la mañana a través de su teléfono inteligente y realiza pedidos a través del escritorio cuando está en la oficina y otro puede mirar su tableta por la noche. Puede hacer preguntas como:
- ¿Cuándo están conectados sus clientes?
- ¿Ves que ciertas promociones y promociones funcionan?
- ¿Las influencias estacionales juegan un papel en la compra?
- Etcétera….
¿Por qué los compradores actuales y potenciales compran a esta organización?
Esta pregunta da una idea de por qué. ¿Por qué sus clientes le compran a usted? ¿Qué haces bien como organización? Puede hacer preguntas como:
- ¿Cómo evalúan sus clientes sus productos y servicios?
- ¿Qué tipo de beneficio ofrecen los productos y servicios de su organización?
- ¿A qué necesidades del cliente respondes?
- Etcétera….
¿Por qué los compradores actuales y potenciales no compran a esta organización?
- ¿Qué dicen los clientes si no le compran a usted?
- ¿Qué competidores tiene y qué ofrecen y dónde son quizás mejores?
- ¿Hay ciertos deseos y necesidades a los que aún no está respondiendo?
- Etcétera…
¿Cómo realizo el análisis del cliente?
El modelo 6W de Ferrell ayuda a aclarar los clientes actuales y potenciales de una organización y, al preguntar con atención, a menudo también se obtiene una idea del problema de por qué algo no funciona. Este método es una combinación de investigación documental en la que observa las fuentes internas y analiza a los competidores, las conversaciones que tiene dentro de la organización y las conversaciones que tiene con los clientes existentes y potenciales. En última instancia, a partir de toda esta información, debe poder esbozar una buena imagen de quiénes son los clientes, qué quieren exactamente, cómo responde la organización a esto y dónde hay margen de mejora y qué oportunidades puede haber que deja la organización. no usado. Esto lo convierte en un método muy valioso para obtener información sobre dónde se encuentra ahora.
